建設業で成功するには営業力なのか？技術力なのか？何が重要か

建設業界の中小・零細企業の経営者にとって、自社を成長させ成功するために何が必要かは大きな関心事です。営業力（仕事を取る力）なのか、技術力（施工の腕前）なのか、それとも別の要素なのか――結論から言えば、どちらか一方ではなく両面、さらに経営マネジメント力も含めた総合力が求められます。

確かに、優れた技術力で高品質の仕事を提供できれば、お客様の満足度につながり信頼を得られるでしょう。しかし、それだけでは不十分です。どんなに確かな技術があっても、お客様の目に留まらなければその良さを知ってもらうことすらできません。現代ではインターネットを活用した集客や営業戦略が不可欠となっており、技術力に加えて自社を知ってもらい案件を獲得する営業力がなければ事業は成り立ちません。逆に営業力だけあっても肝心の施工品質が低ければクレームや信用失墜を招き、長期的な成功は望めないでしょう。つまり技術力と営業力は車の両輪であり、どちらが欠けても企業の継続的な成長は難しいのです。

さらに見落とせないのが経営力です。建設業の経営には、技術力だけでなく資金繰りや会計などの経営知識も不可欠です。

結論として、建設業で成功するには、「良い仕事を生み出す技術力」「仕事を取り続ける営業力」「会社を適切に運営する経営力」の三位一体が重要だと言えます。それでは、具体的に成長する企業は何をしているのか、次章で詳しく見ていきましょう。

どうすれば成長企業になれる？

企業を成長させるためには、一朝一夕ではなく地道な取り組みの積み重ねが必要です。特に中小の建設会社が成長企業となるために押さえておきたいポイントをいくつか紹介します。

• 営業・マーケティングに注力する: かつて建設業界では大手からの下請けや知り合いの紹介など、人脈頼みの受注が中心でした。しかし現在は、インターネットを活用した Webマーケティングが集客の主流です。自社サイトやSNSを活用した情報発信、ポータルサイトへの登録、SEO対策など、積極的に自社を知ってもらう施策を取り入れましょう。従来の紹介だけに頼っていては認知拡大に限界があるため、複数のチャネルで露出を増やす努力が必要です。
• 人材育成と組織力の強化: 建設業界は慢性的に人手不足と言われます。その中で成長している企業は、**社員を単なるコストではなく「財産」**と捉え、待遇改善や働きやすい環境づくりに取り組んでいます。従業員のモチベーションと定着率が上がることで、安定して質の高い仕事を提供できる体制が整います。社内研修で技能向上を図ったり、チームで助け合う企業文化を醸成したりすることで、一人ひとりの力が組織全体の力となり大きな案件にも対応できるようになります。

なお、受注後に高品質な施工と誠実な対応で顧客満足を得ることも、長期的な成長には欠かせません。

以上のようなポイントを意識し、営業面・技術面・組織面でバランスよく強化を図ることが成長企業への道と言えるでしょう。

成功している会社は何をした？何が大事なのか？

では、建設業において成功する会社と失敗する会社の違いとは何でしょうか。ここでは、中小建設企業の事例を踏まえ、失敗する会社に見られる特徴と成功する会社の共通点を整理します。最後に、経営者が結局何を大切にすべきかについて考察します。

① 失敗する建設会社の特徴

まず、残念ながらうまくいっていない建設会社に共通する傾向です。最大の要因は営業面の弱さにあります。折角の技術や資格があっても、新規の仕事を獲得できなければ経営は成り立ちません。十分な集客ができていないために仕事が取れず、経営が軌道に乗らないケースが多々あります。例えば、飛び込み営業や知人からの紹介といったオフライン中心の手法に頼っていると、自社の認知度を広げられず受注に苦戦しがちです。

次に、経営管理能力の不足も失敗要因として挙げられます。現場仕事の経験だけに頼り、収支管理や資金計画といった経営知識が乏しいままでは、黒字化や安定した資金繰りができずに事業継続が困難になります。融資の返済計画を立てていなかったり、利益率を把握せず安易に低価格受注を繰り返していたりすると、経営の基盤が脆弱なまま行き詰まってしまうでしょう。

また、経営者が一人で全てを抱え込む会社も失敗しやすい傾向です。小規模事業者の場合、営業活動から現場作業、経理事務に至るまで全て自分で行おうとしがちですが、その結果、本来注力すべき営業や施工の時間が取れなくなり、ビジネスチャンスを逃してしまいます。対応すべき業務量を過小評価したまま独立すると、開業後に雑務に追われて肝心の顧客対応がおろそかになるといった事態に陥りかねません。

以上のように、失敗する会社には「新規受注が少ない」「経営の基礎ができていない」「経営者に余裕がない」といった特徴が見られます。

② 成功する建設会社の特徴

反対に、うまくいっている建設会社・工務店にはどのような共通点があるでしょうか。まず挙げられるのは、営業面での積極性です。成功企業の経営者は社交的で、既存のつながりだけでなく新規開拓にも熱心です。自社の強みを的確にPRし、競合との差別化を図っています。

次に、計画性と経営判断力に優れている点です。成功している経営者は長期的視野に立った事業計画を持ち、資金繰りも綿密に管理しています。景気の波や市場動向にも注意を払い、必要に応じて経営方針を素早く転換する柔軟さも備えています。また、品質管理や法令遵守といった基本を徹底する誠実さも持ち合わせており、顧客や協力会社との信頼関係を築いています。

そして、従業員を大切にする点も見逃せません。成功企業の社長は社員を「パートナー」と考え、待遇や働きがいに配慮しています。教育や訓練への人材投資を惜しみません。その結果、社員の定着率が高く熟練スタッフが育ち、会社全体の施工力が向上します。

以上のように、成功企業には「営業に強く」「計画性があり」「誠実で信頼を得て」「人を活かすことが上手い」という共通点が見られます。結局のところ、経営資源（ヒト・モノ・カネ）を最大限に活かし、顧客から選ばれ続ける仕組みを作れているかが成功の分かれ目と言えるでしょう。

③ 結局、何を大切にするべきか？

以上を踏まえると、建設業の経営者が最終的に大切にすべきなのは**「お客様に選ばれ続けるための仕組み作り」**です。優れた技術力も、それを必要とするお客様に選んでいただかなければ宝の持ち腐れですし、営業力で案件を取ってきても顧客満足を得られなければ一時的な売上で終わってしまいます。重要なのは、技術力と営業力を両輪として回し続けることでしょう。そのために経営者は、技術の研鑽と並行して営業チャネルを開拓し、自社の強みを発信し、リピートと紹介が生まれる関係を築く努力を怠らないことが肝心です。

また、自社だけですべてを完結させようとせず、必要に応じて外部の力も活用する柔軟さも持つべきです。特に営業・集客分野は専門ノウハウがものをいう部分でもあります。自社に知見がなければ専門家から学ぶ、リソースが足りなければ外部サービスを利用するといった判断も、経営を安定させる上で賢明な選択肢と言えます。

要するに、「良い仕事をすること」「その良さを伝えて仕事を取ること」「経営の足場を固めること」のすべてが噛み合ってこそ継続的な成長が実現します。その中でも、特に弱くなりがちな営業・集客面を軽視しないことが中小建設業者にとって重要です。技術に自信がある会社ほど「腕さえ良ければいずれ評価される」と考えがちですが、待つだけではなく攻めの姿勢を持つことが求められています。技術・品質という土台を武器に、戦略的な営業展開によって**「選ばれる会社」**になることを目指しましょう。

集客と営業代行は私たちプロに任せるべき

とはいえ、「分かってはいるけど営業やマーケティングにまで手が回らない…」という経営者の方も多いでしょう。人手が足りなかったりノウハウが不足していたりすれば、営業活動を十分行えずに悩むのは当然です。そこで検討したいのが、集客や営業のプロにアウトソーシングするという方法です。自社で集客することが難しい場合、専門業者にサポートを依頼するのは有力な選択肢の一つです。専門の営業代行会社であれば蓄積されたノウハウを駆使し、各社のニーズに合った形で新規顧客獲得を支援してくれます。建設業界の経営支援においても、「一人で難しい業務は外部サービスの利用を検討すべきだ」と指摘されています。

当社アルクス株式会社も、建設業に特化した営業支援・集客代行のプロフェッショナルです。自社で十分な営業リソースを確保できない企業様に代わって、新規顧客の開拓から案件獲得まで包括的にサポートいたします。新規顧客リスト作成からテレマーケティング、Web集客施策まで、貴社の状況に応じたプランを提案・実行いたします。**「営業はプロに任せて、貴社は本業に専念する」**ことで、効率的に売上拡大を図ることができます。

外部パートナーを活用するメリットは、即戦力のノウハウを自社に取り込める点です。ゼロから自前で営業スキルを習得し人員を育成するには時間もコストもかかりますが、実績豊富なプロに任せれば短期間で成果を出すことも可能です。

「コストが心配だ」という方もご安心ください。当社の経営顧問サービスなら月額5万円から利用でき、1年契約などの縛りもありません。高額なコンサル料を用意できない中小企業でも導入しやすく、もし効果を感じられなければ短期間で解約することも可能です。リスクを抑えて専門家の知見を経営に取り入れることができます。

月5万円の経営顧問料で成功への道のりを作ります

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経営顧問を付けることで、貴社は困ったときにすぐ相談できる外部ブレーンを得ることになります。「集客がうまくいかない」「自社の強みがわからない」「人材不足で採用に困っている」等の課題について、第三者の視点から問題点を洗い出し、具体的な改善策をご提案します。適切な解決策が明確になるため、経営判断のスピードと質が向上する効果があります。

実際に顧問契約を導入した企業では、短期間で問い合わせ件数や受注が増加するなど業績向上の成果が数多く報告されています。当社はアドバイス提供に留まらず、経営者様と共に改善策の実行まで二人三脚で支援します。現場に即した施策を共に実践し、成果が出るまで寄り添うことで、経営者様の負担を軽減しながら着実な前進をサポートいたします。

まとめ

建設業界で中小企業が成功し成長するためには、**「技術力」「営業力」「経営力」**のバランスが何より重要です。一人親方など小規模では営業面が後回しになりがちですが、営業・集客面を強化することが成功のカギとなります。その際、自社だけで抱え込まずプロの力を上手に借りることも有効です。

アルクス株式会社では、建設業の皆様の営業・集客力強化を全力でお手伝いしております。「もっと受注を増やしたい」「経営の相談相手が欲しい」という方は、ぜひ当社のお問い合わせページからお気軽にご連絡ください。私たちと一緒に、御社を成長企業へと飛躍させるお手伝いができれば幸いです。

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