外構・リフォーム業者向け：営業代行活用で集客から受注まで成果を上げる

外構工事やリフォーム工事を手掛ける中小・零細企業では、宣伝や集客には成功しているはずなのに思うように契約が取れないという悩みがよく聞かれます。自社の法人営業ノウハウや人的リソース不足から、せっかく集めた見込み顧客を受注につなげられていないケースが多いのです。近年では「外構 営業代行」「リフォーム 営業代行」と呼ばれる専門の営業アウトソーシングサービスを活用し、効率的に受注を増やす取り組みも注目されています。　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　実際のところ、成約に至るためには複数回の追客が必要であるにもかかわらず、多くの営業担当者は１回目の反応であきらめてしまいがちです。仮にデザインや施工事例で他社に差をつけていたとしても、顧客との信頼関係やコミュニケーションが欠けていれば受注にはつながりません。顧客は自分の話を真剣に聞いてくれる営業担当者に信頼感を抱きます。現場の声をしっかりと反映させ、失注原因を分析して次に活かす「PDCA」が回っているか確認しましょう。

• 競合との差別化：顧客が複数の会社に見積依頼している場合があります。価格やサービス面で他社に劣っていないか見直しましょう。
• 失注の原因分析：御社が案件を失注した理由を記録・共有し、次の提案に反映していますか。
• 継続的なフォロー：80％以上の商談は5回以上のフォローアップが必要です。問い合わせ後に終わらせず、定期的に追加提案や見積りフォローを行いましょう。
• 提案内容の改善：単に見積額やデザインを出すだけでなく、顧客の立場に立って要望の背景や予算に即した提案ができているか再考します。聞く力で本当の課題を捉え、顧客の心をつかみましょう。

問合せがあったら、即返事か連絡を入れているか？

見込み顧客から問い合わせがあったら、できるだけ早く対応するのが鉄則です。データ上でも、「30分以内に反応した営業は、それ以上待った場合に比べて商談成立率が21倍になる」と言われるほど対応スピードが重要です。外構・リフォーム業界でも、お客様が複数の業者に問い合わせをしているケースは多く、返信や連絡が遅いとあっという間に他社に流れてしまいます。実際、平均的なリード対応時間は約17時間に及び、問い合わせから30日経つと90%のリードが取れなくなるという報告もあります。　　　　　　　　　　また、対応が遅いと30%の顧客が競合他社を選ぶというデータもあります。　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　1分1秒でも早くメールや電話で反応し、訪問・折衝など後追いフォローを徹底することで機会損失を防ぎましょう。

• 迅速な初回対応： Web問い合わせへの対応は特にスピードが命です。60秒以内に連絡すると成約率が数倍に跳ね上がるというデータもあります。問い合わせ確認メールだけで終わらせず、すぐに要点を整理して返信しましょう。
• 継続フォローの計画： 問い合わせだけで商談成立は稀です。営業フローに「一定期間後の再訪、電話、メール送付」などフォロー計画を組み込み、顧客に忘れられないようにします。
• 複数チャネルで対応： メールに加え電話や訪問など複数手段でアプローチし、顧客の反応を引き出します。連絡の頻度を増やすほど成約率は向上します。

お客様とのヒアリングというコミュニケーションを勘違いしていかないか？

外構・リフォームの営業では、顧客とのヒアリングを単なる要望の確認だと捉えがちです。しかし顧客が本当に求めているのは、単なる「デザイン」や「価格の安さ」ではありません。例えば希望に沿ったプランを提示し、「はい」と言われても、それはあくまで表面的な一致です。顧客は自分の課題や不安を真剣に聞いてくれる営業担当者に対して信頼感を抱きます。信頼関係ができると、その後の商談もスムーズになり成約につながりやすくなります。この段階では、ただ話を聞くのではなく、質問を通じて顧客の潜在的なニーズやライフスタイルまで深く理解し、その問題を解決する提案が重要です。

① なぜ、仕事が取れないのか？反省をして改善を繰り返しているか？

もし見込み客からの問い合わせや商談が失敗に終わる場合、それは現状の営業プロセスに何か原因があるはずです。一つ一つの失注案件を見直し、「なぜ契約にならなかったのか」を洗い出しましょう。例えば、他社との価格差が大きかったのか、提案内容が顧客の本当のニーズに合っていなかったのかなど、原因を特定できれば次回以降の提案に活かせます。また、提案資料や見積もりの内容が十分にわかりやすいか、納期や工期に無理がなかったか、アフターサポートが明確に示されていたかなど点検してみることも大切です。失敗を「誰のせいか」で終わらせず、必ずチームで共有し、改善策をPDCAサイクルで回していく姿勢が成約率向上には欠かせません。

② デザインだけではない、対応だけではない、実績や規模や施工事例だけではない、本当にお客様が外構業者やリフォーム業者に求めているものとは？

顧客が求めるものは非常に多様ですが、共通しているのは「安心感」と「信頼性」です。もちろん魅力的なデザインや豊富な施工事例は重要ですが、それだけで受注できるわけではありません。顧客の立場に立ち、たとえば「工事中の騒音や養生管理」「追加費用の可能性」「工期変更時の対応」など、細かな不安要素にも先回りして説明することで安心感を高められます。また、些細な問い合わせにも迅速かつ丁寧に対応することで、「この業者なら信用できる」と顧客に感じさせましょう。顧客は「誠実であること」「約束を守ること」を重視します。たとえ規模が小さくても、コミュニケーションが密で顧客目線の対応ができれば、大手以上の評価を受けることも可能です。実際、ヒアリング力の高い営業ほど顧客との信頼関係が深まり、成約に結びついています。

③ 外構業者やリフォーム業者はまだまだ伸びるのにお客様がもう工事しないとガッカリさせてしまう理由

実は外構・リフォーム需要は高止まりあるいは拡大傾向にあり、業界としてまだまだ成長の余地があります。それなのにお客様が途中で「やっぱり工事は見送ります」と判断してしまうのは、営業プロセスのどこかで齟齬(そご）が起きているからです。主な理由としては、価格に不安を感じた、他社の条件を比較した、提案内容が期待外れだった、ということが挙げられます。また、多くのリードは時間経過とともに冷めていきます。実際に90％のリードは問い合わせから30日後には反応が途絶えてしまいます。つまり、折れてしまった顧客の心をいかに繋ぎとめるかが鍵です。必要なのは「催促」ではなく、顧客の疑問点を丁寧に解消してあげることです。たとえば「今すぐ外構は必要なのか」「予算内で希望をかなえるにはどうすれば良いか」など、顧客自身も気づいていない真のニーズを引き出し、具体的な解決策を示すことでお客様の気持ちを前向きにできます。

集客と営業代行は私たちプロに任せるべき

ここまで見てきたように、集客から商談、受注までをスムーズに進めるにはノウハウと時間が必要です。工務店や建築会社では営業活動に割ける人手が不足しがちですが、そういう時こそ営業代行サービスの出番です。　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　営業代行とは、自社の営業活動の一部あるいは全部を外部の専門会社に委託する方法です。外構・リフォーム業者の場合、新規顧客開拓や問い合わせ対応、商談フォローまでをまとめてプロに任せることで、経営資源を本業に集中できます。　　　　　　　　　　　　外構・リフォーム業界に特化した当社の営業チームが、御社に代わって戦略的な集客・営業活動を行いますので、限定された社内リソースでも高い成果が望めます。　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　単に下請け営業ではなく、御社の強みや実績を活かした提案ができる担当者が一貫して商談をリードしますから、顧客満足度も向上し、成約率の底上げにつながります。

• 業界特化の営業体制： 外構・リフォーム工事の知識を持つプロが対応。市場動向や顧客ニーズを踏まえた提案で、「あなたの会社なら任せたい」と思わせる営業活動を行います。
• コスト効率と成果責任： 月額固定費で人件費を抑え、成果コミット型の契約も可能なため、投資対効果が明確です。少ない投資でより多くのリードを獲得し、成約につなげる体制を構築します。
• リード獲得から受注フォローまで一気通貫： Web集客やテレマーケティングなど幅広い手法でリードを創出し、発生した問い合わせには迅速・丁寧に対応。紹介されたお客様の後追いまで含めた一連のプロセスを代行します。

月５万円の経営顧問料で成功への道のりを作ります

そして何より重要なのは、この「改善プロセス」を継続的に走らせることです。当社アルクス株式会社では、中小企業・小規模会社向けに月額5万円という低価格の経営顧問サービスを提供しておりarcus01.com、御社と二人三脚で売上・利益向上に取り組みます。例えば、AI技術を活用した業務自動化と人材アセスメントによる組織改革を組み合わせることで、少ないリソースでも高い生産性を実現しますarcus01.com。また、実行伴走型のコンサルティングで、施策実行と指標管理までしっかりサポートします。初回相談から集客戦略立案、営業フローの設計、現場への反映まで、一貫した改善スキームを提供し、確実な成果につなげます。月5万円という価格設定は、中小規模の外構・リフォーム業者さまでも始めやすい設定ですarcus01.com。

• PDCA伴走サポート： 集客から成約に至る一連の営業プロセスを設計し、実行・検証を行います。失敗の原因分析から次の打ち手まで一緒に策定するため、単発では終わらない継続的な改善が可能ですarcus01.com。
• 人材・組織の最適化： 御社の営業担当者や現場スタッフの強みを見える化し、最適配置を支援。これにより各自が本来の能力を発揮し、チーム全体の営業力が底上げされますarcus01.com。
• 個別対応の柔軟性： 業績・体制に応じて必要な支援内容を柔軟に設定。初期費用0円で顧問契約が結べるため、まずはご相談ベースで導入し、効果を実感しながら本格導入できます。

まとめ

1. 迅速対応と継続フォロー： 問い合わせにはすぐに反応し、必要に応じて5回以上のフォローアップを行いましょう。
2. 顧客本位のヒアリング： 顧客の真のニーズや不安に耳を傾けることで信頼関係を築き、他社との差別化を図ります。
3. プロへの任せ方を最適化： リソースが限られるなら営業代行を活用し、月5万円の経営顧問でPDCAを伴走支援してもらうことで、集客から受注までのプロセスを根本改善できます。

外構工事・リフォーム工事の受注拡大には、単なる集客だけではなく、一貫した営業プロセスの改善が不可欠です。問い合わせからの即時対応・継続フォロー、顧客が真に求める提案の提供、そして失注から学ぶ姿勢──これらすべてを自社だけで完璧に回すのは容易ではありません。営業代行のプロに任せることで、限られた時間と人員でも効率的にリードを育成し、受注率を引き上げることが可能です。当社の月額5万円の経営顧問サービスでは、Arcusの専門チームが御社の課題解決に伴走しますarcus01.com。まずはお気軽にご相談くださいarcus01.com。一緒に集客から契約までのプロセスを見直し、成果の出る営業体制を作っていきましょう。

【参考資料】住宅業界動向：新築住宅着工数の増加に伴いエクステリア需要が高まっている、営業プロセス：失注案件の80％以上が5回以上のフォローを要しながら多くが1回目で諦められている、営業応答の統計：迅速対応で成約の可能性が大幅に向上。