【経営相談】後継者不足に悩む“一人親方”が〈稼げる経営者〉へ進化するための実践ガイド
経営相談 中小企業／建設業／一人親方／後継者不足
はじめに ―― 技能者不足は「市場機会」でもある
2024年以降、建設業界は技能者の高齢化と後継者難が同時進行し、「2024年問題」と呼ばれる深刻な人手不足局面に突入しています。若手不足により熟練職人に負荷が集中し、技術継承が困難になる――こうした現場の悲鳴は、国土交通省や通信各社の調査でも繰り返し指摘されています。
ところが裏を返せば、需要＞供給 の市場において“正しく経営できる職人会社”は、むしろ売り手市場で高収益を確保できるポジションに立てるということです。本稿では、一人親方（職人経営者）の皆様が「仕事はあるのに儲からない」状態を脱し、商売人→経営者 へシフトするロードマップを解説します。
多くの職人さんは不足しているし必要とされているのになぜ、食べていくのに必死で後継者育成どころではないのか？
- 技能者人口の急減
- 2013〜2022年で建設就業者は20万人減、その75％が“一人親方＋4人以下”の超零細層でした。
- 単価転嫁が進まない構造
- 元請→下請→孫請と重層化するほど価格決定権が低下し、材料高騰を吸収できず利幅が縮小。
- 教育投資の余力ゼロ
- 利益率が2〜3％にとどまると（全国平均2.8％）、研修費も採用広告費も捻出できません。
“職人減”と“利益率低空飛行”
後継者がいないと悩む職人の一人親方は新人が入って来てもすぐに辞めてしまうと悩むが支払う給与が安すぎるのが原因
- 平均年収は製造業水準を下回る
- 例えば大工の一人親方平均年収は約517万円 造園業の一人親方の平均年収は418万円。 若者から見ると「高リスク・低リターン」の職種に映ります。
- 国交省も賃上げを最重要課題に位置付け
- 公共工事設計労務単価は毎年引き上げられているが、現場まで浸透していないのが実情。国土交通省
- “安すぎる給与”は採用コスト増で返ってくる
- 採用難→求人広告費の高騰→粗利がさらに圧縮……という負のループに陥ります。
同業平均 vs 他業種平均
ひとり親方の会社は職人を増やすと同時に仕事を取ってくる側に回らないといけない
これからの一人親方は『現場で手を動かしながら、営業も行う』ハイブリッド経営者になる必要があります。 紹介だけに頼った受注は市場縮小とともに頭打ち。新規開拓と高付加価値案件を自ら開拓するフェーズです。
① 今からの一人親方はどんな経営をしていかないといけないのか？
| 経営テーマ | 従来型（作業中心） | これから（経営中心） |
|---|---|---|
| ビジョン | 「食えるだけでOK」 | 地域No.1専門店→元請化 |
| 売上管理 | 現場ごと“日当計算” | 粗利逆算見積・固定費回収 |
| 人材戦略 | 親族頼み | 研修動画×資格奨励でプロ化 |
| 情報発信 | 口コミ任せ | Web／SNS／ショート動画 |
② 紹介で取れた仕事と営業をして取ってきた仕事は全然違うことを理解する
- 利益率：紹介案件は値引き圧力が強め → 粗利10％台／営業開拓案件は企画提案型 → 粗利25％超
- 価格決定権：紹介＝先方提示 vs 営業＝自社プラン提示
- 案件ポートフォリオ：紹介頼みだと季節変動が激しいが、広告＋PRで安定化できる
ポイント：営業経費は“投資”と捉え、年間粗利 ×10％以内に抑えればOK
③ 一人親方が商売人になって経営者になるために必要なことは営業力
- 顧客理解：ターゲットは「DIYでは難しい高難度工事」→単価が高く利益率も良い
- 提案資料：スマホ撮影＋無料CADで即日パースを提示し“スピード勝負”
- デジタル活用：見積〜請求をクラウド化し、日次でキャッシュイン状況を可視化
- リード獲得：GoogleビジネスプロフィールとInstagram施工事例でローカルSEO上位を狙う
①認知→②相談→③現調→④契約→⑤紹介リピート
会社の改善は私たちプロに任せるべき
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- 導入事例
- 関西の大工親方A社：手間受け中心→半年で元請け比率40％にUP、年収＋480万円
- 外構工事B社：SNS経由の新規引合い月3件→12件、平均粗利27％達成
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|---|---|---|---|
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まとめ
- 職人不足は「負」ではなく「商機」――需給ギャップが大きいほど高付加価値提案が通りやすい
- 採用を成功させるカギは“賃金＋教育＋ブランド”
- 営業力を備えた一人親方こそ、これからの建設業をリードする経営者
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