建築業にとって 営業力 とはどういうことなのか？

――「見積りを出すだけ」から脱却し、“選ばれるパートナー” になる５つの視点

こんにちは。アルクス株式会社の上内隆之です。
製造業や小売業の営業と異なり、建築業――とくに工務店・リフォーム・外構業――の営業は単なる受注活動ではありません。
顧客の人生計画・資産価値・安全性を左右する “意思決定支援” こそが本質です。
本稿では ① 建築営業の特殊性 ② 営業力を構成する５要素 ③ 強化ロードマップ をわかりやすく整理します。

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1️⃣ 建築営業が 一般営業と決定的に違う ３つのポイント

ポイント	一般的な営業	建築営業
取引頻度	高（リピート・定期購入）	低（数年〜数十年に一度）
金額規模	数千〜数十万円	数百万〜数千万円
可視性	完成品を見て買う	完成前に買う（図面・CG・実績で想像させる）

示唆：

• 顧客は“後悔したくない”心理が極端に強い
• 信頼構築とリスクヘッジ が営業力の中核となる

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2️⃣ 建築業の 営業力５要素（T.R.U.S.T.）

英字	要素	対応する顧客心理	指標例
T	Technical Proof（技術証明）	「ちゃんと作れる？」	施工事例100枚・品質データ・保証年数
R	Risk Management（リスク提示＆回避策）	「失敗しない？」	瑕疵保険・工期遅延率・安全体制
U	Understanding（課題理解）	「私の要望を分かってる？」	ヒアリング質問数・提案書カスタム度
S	Simulation（可視化）	「完成後を想像できる？」	3Dパース・B/A動画・ROI試算
T	Timeline & Follow-up（工程透明化と伴走）	「工事中も安心？」	ガント共有・LINE進捗報告頻度

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3️⃣ 営業力強化ロードマップ——90日で “見積り屋” → “パートナー” へ

期間	重点要素	主なタスク	KPI改善目安
DAY 0–30	U/S	質問テンプレ10問＋3Dパース標準化	成約率＋8pt
30–60	T(技術)&R	施工事例テンプレ＆リスク説明シート作成	値引き要請▲30%
60–90	T(タイムライン)	ANDPAD共有・LINE進捗Bot導入	クレーム率▲40%

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4️⃣ ケーススタディ：外構会社 A 社

指標	導入前	６か月後
見積→契約率	18%	37%
平均粗利率	19%	28%
工期遅延件数	5件／四半期	1件／四半期

施策：T.R.U.S.T. 全要素をテンプレ化、LINE工程報告、3Dシミュレーション導入。
顧客は “安心して任せられる” と口コミが増え、紹介率も 11% → 29% へ。

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5️⃣ 今すぐできる セルフチェック５問

質問	Yes / No
施工事例を“数字＋保証”付きで説明できるか？	□
瑕疵保険・遅延率などリスク情報を初回提案で提示しているか？	□
ヒアリングテンプレが標準化され、全営業が使っているか？	□
完成後のメリットをROI・3Dで可視化しているか？	□
工程進捗を顧客がリアルタイムで見られる仕組みがあるか？	□

Yes ３つ未満なら、営業力＝契約率と粗利が大きく伸びる余白があります。

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まとめ：建築業の営業力は “施工力＋顧客心理設計” の掛け算

1. 取引頻度低＆高額＆未完成購入 → 信頼・リスクヘッジがカギ
2. T.R.U.S.T.（技術・リスク・課題理解・可視化・タイムライン） を磨く
3. 90日のロードマップで “ただ見積る会社” から “選ばれるパートナー” へ

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―― 営業力を再定義し、
価格ではなく価値で選ばれる建築会社 を目指しましょう！

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著者：アルクス株式会社 上内隆之

https://youtu.be/LC7jA1Fipl8