営業力が“ある会社”と“ない会社”でここまで差が開く！

―― リードは来ているのに売上が伸びない真犯人は「広告費」ではなく「営業力不足」だった

こんにちは。アルクス株式会社の上内隆之です。
MEO、ポータルサイト、SNS短尺動画――いまや小さな会社でも安価にリードを集められる時代です。
ところが 「問い合わせは増えたのに売上が増えない」「広告宣伝費だけが膨らむ」 という悲鳴が後を絶ちません。
本稿は 〈集客成功 → 成約失敗〉を生む営業力ギャップ を深掘りし、売上を爆上げする“営業筋トレ”ロードマップを提示します。

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1️⃣ 集客サイト×自社マーケが成功しても“営業弱者”は穴のあいたバケツ

フェーズ	KPI	弱い会社	強い会社
流入	LP訪問数	3,000/月	3,000/月
問い合わせ	フォーム入力率	3%（90件）	3%（90件）
商談化	電話・メール返信24h以内	40%（36件）	90%（81件）
成約	提案→契約率	20%（7件）	45%（36件）
粗利	1件あたり30万円	210万円	1,080万円

結論：同じ広告費で売上5倍差。穴をふさぐのは “営業力” しかありません。

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2️⃣ 営業力の差を生む４つの要素 ＝ S・P・E・E・D

要素	弱い会社	強い会社	指標
S=Speed 初動速度	返信24h〜48h	5分以内自動応答＋15分以内TEL	初動⏱
P=Process 型化	個人の勘	4ステージ＋質問テンプレ	SFA入力率
E=Empathy 共感ヒアリング	商品説明が先	悩み→背景→評価基準を深掘り	質問数/商談
E=Evidence 証拠提案	価格表だけ	Before/After＋ROI試算＋第三者評価	提案書テンプレ数
D=Decision push クロージング	「ご検討ください」	期限付き特典＋意思決定支援	提案後3日以内契約率

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3️⃣ “広告が無駄” と錯覚する３大シーン

症状	根本原因	処方箋
「価格で負ける」	価値訴求が弱い	ROI試算シートで“投資対効果”を見える化
「返信が来ない」	初動遅延／追客なし	自動返信＋3回追客をSOP化
「検討で止まる」	決裁者への情報不足	決裁フロー確認＋提案要約1枚を送付

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4️⃣ 営業筋トレロードマップ（30→120日）

期間	重点タスク	KPI改善目安
初日〜30日	・質問テンプレ作成 ・即レスBot導入 ・SFA設定	商談化率 +20pt
30〜60日	・ロールプレイ週2 ・提案書フォーマット統一	成約率 +10pt
60〜90日	・顧客タイプ別シナリオABテスト ・失注理由分析MTG	失注率 -15%
90〜120日	・インサイドセールス兼務者配置 ・個人KPI→チームKPIへ	成約率 45%到達

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5️⃣ 実践ツール・テンプレ一式

目的	手軽ツール	内容
即レス	LINE公式：自動応答	「資料＋日程リンク」を5秒送信
質問テンプレ	Googleフォーム	10問ヒアリング→SFA自動転記
提案書	Canvaテンプレ	Before/After＋価格3分割＋レビュー
ROI試算	Excel or GSheets	導入費／削減費を自動計算
追客	CRMシーケンス	3日・7日・14日でリマインドメール

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6️⃣ よくある抵抗と潰し方

抵抗	あるある発言	潰し方
スピード無視	「忙しくてすぐ返せない」	自動返信＋一次ヒアリングをインサイドへ
型化アレルギー	「個性がなくなる」	“型は最低ライン・アレンジは歓迎”と明言
クロージング恐怖	「押売りみたい」	決裁支援＝顧客サービスと認識付け

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まとめ：営業力は“広告費を利益に変える変換装置”

1. 穴あきバケツでは広告費が漏れるだけ
2. S・P・E・E・D で営業プロセスをフルチューン
3. 120日で商談化率＋成約率を倍増⇒同じ流入で売上5倍
4. “広告が無駄”と嘆く前に営業の筋トレを始めよう

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―― 営業力が備われば、広告は“コスト”ではなく利益製造機になります。
今日から鍛え始めましょう！

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著者：アルクス株式会社 上内隆之