小さな会社のための「集客×営業力」ロードマップ
―― 月商100→300→500万円と“階段成長”するための実践ステップ
こんにちは。アルクス株式会社の上内隆之です。
「広告費をかけてもリードが来ない」「問い合わせは来るのに成約しない」――そんな小規模事業者の悩みを解決するため、集客の打ち手と営業力の付け方を一気通貫で整理しました。
ゴールは 売上3倍 × 粗利率アップ × 自走型営業チーム の実現です。
0️⃣ まず“理想顧客”と“勝ちパターン商品”を 1 週間で定義する
| 項目 | やること | チェック |
|---|---|---|
| 顧客ペルソナ | 既存顧客トップ10を深堀りインタビュー | “悩み・決裁者・チャネル”が言語化できた？ |
| 勝ちパターン商品 | 粗利率＆リピート率が最も高いサービスを軸に | 3行で説明できる？ |
Phase-1｜低コスト集客：ゼロ〜30万/月まで伸ばす
| チャネル | 具体アクション | 目標KPI (3か月) |
|---|---|---|
| MEO | Googleビジネスプロフィール ※写真週2枚／レビュー返信100% | 検索TOP3／月クリック300件 |
| 体験型LP | ・360°ツアー動画 ・30秒見積フォーム ・LINE相談ボタン | LP→問い合わせCVR 3% |
| SNS Reels | Before→After短尺動画を週2本 | フォロワー1,000／月保存150 |
POINT：集客=“見込み客の意思決定を先取りする”情報設計。短尺動画→MEO→LP→LINEの一直線導線を必ず作る。
Phase-2｜営業力強化：成約率15→35％へ
2-1 プロセスを“見える化”
- 4ステージ定義：
- リード → 商談設定 → 提案 → 成約
- SFA/CRMに即入力（無料ならHubSpot／LINE公式でも可）
- 週次KPIレビュー：件数・金額・滞留日数を10分で確認
2-2 スキルを“型化”
| 要素 | 仕組み | 効果 |
|---|---|---|
| ヒアリング | 質問テンプレ10問＋顧客課題チェックリスト | 情報抜けゼロ |
| 提案 | Before/After写真＋金額比較＋ROI試算シート | “値引き競争” → “投資判断” へ |
| クロージング | 期限付き特典／意思決定フロー確認 | 「検討します」を▲50% |
POINT：「型」を先に作りロールプレイ→実商談→録音フィードバックのサイクルで30商談繰り返すと成約率が跳ね上がる。
Phase-3｜継続リレーション＆紹介：LTV最大化
| 施策 | 実行ツール | 成果 |
|---|---|---|
| アフターLINE配信 | 施工後30日・90日でメンテ方法動画 | クレーム率▲40% |
| レビュー/紹介インセンティブ | ★投稿で500円、紹介成約で3%還元 | 新規受注の25%を紹介経由 |
| 年1回オンライン点検 | Zoom＋スマホカメラ | “不満の芽”を早期発見 |
Phase-4｜拡張：インサイドセールス×営業代行で月商500万円へ
| 拡張ピース | 役割 | コスト感 |
|---|---|---|
| インサイドセールス1名 | リード精査・日程調整 | 月25万円 |
| 成功報酬型営業代行 | クロージング | 受注額×5〜8% |
| 協力会社コミュニティ | 施工キャパ確保 | 紹介料3% |
POINT：社内で“最終判断と品質責任”を握りつつ、前工程（リード育成）と後工程（施工キャパ）は外部リソースでスケールさせる。
ロードマップ全体タイムライン
| 月 | 主タスク | 月商目標 |
|---|---|---|
| 0 | ペルソナ・商品定義 | ーー |
| 1 | MEO, LP, SNS開始 | 100万 |
| 2 | CRM設定／営業型化 | 150万 |
| 3 | KPI週次運用／成約率UP | 200万 |
| 4 | 紹介スキーム／アフター施策 | 250万 |
| 6 | インサイド導入 | 300万 |
| 9 | 成功報酬代行＋協力会社網 | 400万 |
| 12 | 担当分業・自走化 | 500万 |
よくある質問（FAQ）
| Q | A |
|---|---|
| 広告費ゼロで本当に問い合わせ来る？ | MEO×短尺動画だけで月10件超の実例多数。まずは地元検索を極める。 |
| 人が足りない… | 成約率が上がってから採用or外注。“売れる仕組み→人”の順番が安全。 |
| 値引き競争が怖い | “ROI算定シート”で費用→投資に変換。“価格トーク”から脱出できる。 |
まとめ：小さく始め、大胆に伸ばす
- 理想顧客×勝ちパターン商品を1週間で確定
- MEO／LP／SNS短尺の一直線導線で低コスト集客
- 営業プロセスを型化＋数値化し成約率35%へ
- 紹介・インサイド・代行でキャパと売上をレバレッジ
- ロードマップ通りに進めば12か月で月商5倍も現実圏
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―― 小さな会社こそ、仕組みと数字でスケールアップしましょう！
著者：アルクス株式会社 上内隆之
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