【下請け脱却マニュアル：深掘り編】
STEP-3「資金・保険・許認可」と STEP-4「ブランディング × 直販チャネル」を一気に攻略する
こんにちは。アルクス株式会社の上内隆之です。
シリーズ第１弾で「マインドセット転換」、第２弾で「実績・ポートフォリオ整備」を深掘りしました。
今回は STEP-3：元請け要件クリアの３大壁 と STEP-4：“指名受注”を生むブランディング／直販チャネル を徹底解説します。
PART-A STEP-3｜資金・保険・許認可――元請け要件をクリアする３つの壁
| 壁 | 何がボトルネックか？ | これをやれば突破できる |
|---|---|---|
| ① 運転資金の壁 | 前金より支払いが先行 → キャッシュOUT過多 | 1. 工程別“出来高請求”を契約書に明記 2. 工事着手前に「請負代金の20〜30％」を受領 3. 銀行の工事進行基準ローンやファクタリング枠を確保 |
| ② 瑕疵・賠償保険の壁 | 元請けは“最終責任”を負う → 万が一の補填が必須 | 1. 住宅瑕疵保険（JIO・ハウスプラス等）加入 2. 請負業者賠償責任保険（1事故3億円目安） 3. 協力会社にも加入を義務付け、証券写しを回収 |
| ③ 建設業許可の壁 | 工事規模500万円超・構造物は許可必須 | 1. 自社区分を〈一般〉or〈特定〉で決定 2. 必要要件：資本金500万円以上、経管経験5年以上、専任技術者配置 3. 行政書士と“申請パック”で書類作成 → 約3〜4か月で取得 |
✅ ３壁ブレイク・タイムライン（モデルケース）
- 月次キャッシュ分析（2週間）
- 銀行面談→工事進行ローン内諾（1か月）
- 保険代理店で一括見積→加入（2週間）
- 建設業許可申請書類作成（1か月） → 県庁へ提出 → 3か月後許可通知
ポイント：資金・保険・許可はバラで進めるとロスが大きい。
“資金計画シート”に3項目を一括記入し、金融機関・保険・行政書士を同テーブルで動かすと最速化できます。
PART-B STEP-4｜ブランディング × 直販チャネル――“指名受注”を生む仕掛け
4-1 ブランドを“体験”で語る３要素
| 要素 | 中身 | 伝え方 |
|---|---|---|
| ① コアメッセージ | 「共働き夫婦の庭を７日で変える外構店」などターゲット×ベネフィットの１フレーズ | HPヒーロー画像／SNS BIO／名刺裏 |
| ② 証拠（実績） | Before/After＋数値＋施主コメント | MEO写真・LP・提案書 |
| ③ ストーリー | 創業背景／職人への想い／SDGs視点 | 代表動画2分 & 朝礼で共有 |
ポイント：コンセプト＝商品＋体験＋想い を“ワンセット”にして初めてブランドが立つ。
4-2 直販３チャネルを並列運用
| チャネル | 必須アクション | 成果KPI |
|---|---|---|
| MEO（Googleビジネスプロフィール） | ・写真週2枚投稿 ・カテゴリ細分化 ・★4.5以上レビュー返信100% | 検索順位TOP3／月CTR＋30% |
| 体験型LP | ・360°現場ツアー動画 ・“30秒概算見積”フォーム ・LINE即返信BOT | LP→問い合わせCVR 3%以上 |
| 口コミ紹介スキーム | ・完工後レビュー投稿でAmazon券3,000円 ・紹介1件成約で施工費3%キャッシュバック | 新規受注の25%を紹介経由 |
🛠 LP構成テンプレ（外構版）
- ヒーロー：ビフォー→アフター動画（6秒）
- 数字：工期／費用／保証年数ラベル
- ストーリー：1分読了の代表メッセージ
- ボタン：30秒見積 or オンライン相談（LINE連携）
- 証拠：レビュー★4.8／施工写真ギャラリー100枚
4-3 “指名受注”につながるシンプル５ステップ
「SNSで興味 → 検索で確信 → LPで行動 → LINEで即反応 → 商談で成約」
この一本道をつくるだけで、問い合わせ数と成約率が一気に伸びます。
| STEP | 施主の動き | 会社側の仕掛け | ワンポイント |
|---|---|---|---|
| ① SNSで発見 | InstagramリールやTikTokでビフォー／アフター動画を視聴 | 投稿キャプションに 〈Googleマップで詳しく〉 のリンクを固定 | 6〜15秒動画×週2本が目安 |
| ② Google検索で確認 | リールのリンクからGoogleビジネスプロフィールへジャンプ | プロフ上位表示＋★4.5↑レビューを直近更新 | 写真は「完成後→施工中→職人」の順で並べると滞在率UP |
| ③ 体験LPで納得 | プロフ内URLからランディングページへ | ①360°完成ツアー動画 ②30秒概算見積フォーム ③代表メッセージの3点セット | LPは1ページ完結・スクロール3回以内 |
| ④ LINEで即レス | LPの 「LINEで相談」 ボタンからトーク開始 | 自動返信Botで ①あいさつ ②空き日程カレンダー ③必要写真の撮影ガイド | 未返信3時間でリマインド をBotに設定 |
| ⑤ オンライン or 現地商談 | 予約リンクでZoom or 現地希望を選択 | 事前ヒアリング済みなので当日は提案と概算提示に集中 | 初回面談は“15分完結”が成約率◎ |
“回遊率UP” のひと工夫
- LPの上部に★レビューウィジェットを埋め込む
Google評価がリアルタイムで反映→「最新の声」が信頼を後押し。 - SNS⇔LP⇔LINEのリンクを相互に貼る
迷子にならず、行動を次のステップへ自然に誘導できます。
この５ステップを整えるだけで、
LINE相談→商談化率 35％→68％
を実現した事例もあります。ぜひ自社にも落とし込んでみてください。
LP→LINEの問い合わせ率 3％→9％
回遊率UPワザ：LP内の“レビュー★4.5＋件数”をリアルタイムAPIで自動更新すると、「信頼の鮮度」が保たれCVRがさらに伸びます。
4-4 成功事例ミニケース
| 項目 | BEFORE | AFTER（6か月） |
|---|---|---|
| 月間問い合わせ | 5件 | 22件 |
| 元請け比率 | 30% | 65% |
| 粗利率 | 18% | 27% |
施策：MEO強化＋体験LP＋紹介キャンペーン＋保険・許認可取得。
価格競争から“指名選択”へ転換し、資金繰りも3か月先予測が可能に。
まとめ：壁を越え、指名で選ばれる元請けへ
- 資金・保険・許可は“同時並行”で段取りすると最速3〜4か月でクリア
- ブランド＝コアメッセージ×証拠×ストーリー を体験型で発信
- MEO＋LP＋紹介の“直販３チャネル”を回せば指名受注が増え粗利率UP
- ３壁＆ブランディングは“作る”より“伝わる設計”が勝敗を分ける
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―― 下請け沼を抜け、“指名される元請け”へ加速しましょう！
著者：アルクス株式会社 上内隆之
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