今のビジネスを育てつつ、新規事業を考えないと――

“苦しい経営サイクル” から抜け出せない理由と脱却ロードマップ

こんにちは。アルクス株式会社の上内隆之です。
「売上はあるのに手元に現金が残らない」「値引き競争に巻き込まれて粗利が削れる」――多くの中小企業が同じ悩みを抱えています。
本稿では ① 苦しい経営サイクルの構造 ② 新規事業を同時育成すべき理由 ③ コア事業を守りながら新事業を育てる４ステップ を深掘りします。

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1️⃣ “苦しい経営サイクル” はこう生まれる

症状	背景構造	結果
売上＝ほぼ既存顧客	市場飽和／価格競争激化	単価ダウン・粗利率低下
キャッシュ不足	設備投資・人件費が先出	資金繰りが常に綱渡り
忙しいのに利益が出ない	社長が現場＋営業＋マネジメント兼務	戦略時間ゼロ → 後手対応

本質：単一事業・単一顧客層に依存すると、市場変動＝企業存続リスク。
現行ビジネス強化と “次の柱” の同時推進がなければ、いつか限界が来る。

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2️⃣ なぜ“今のビジネスだけ”では限界が来るのか？

① 市場ライフサイクルの宿命

• 成長→成熟→衰退の波は避けられない
• 成熟期以降はシェア奪い合いで価格破壊

② 仕入・材料・人件費の上昇

• 原価UPを販売価格へ転嫁しにくい
• 粗利が年々削られ資金調達も厳しく

③ 顧客の多様化・チャネル分散

• オンライン発注・直取引など構造変化
• 既存営業チャネルだけでは“見込み客”が激減

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3️⃣ 新規事業を並行育成する３大メリット

メリット	具体効果
収益源の多角化	単一市場の波を相殺し、中長期キャッシュフローを安定化
ブランド拡張・クロスセル	既存顧客へ新サービス提案→LTV向上
人材エンゲージメント向上	社員に成長機会を提示→離職率低減＆優秀人材採用に有利

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4️⃣ コア事業を守りながら新規事業を育てる４ステップ

STEP 1｜“余白資源” を捻出

• 現場業務を標準化・自動化し、週5〜10時間のイノベーション枠を確保
• 例：クラウド施工管理で残業▲30％ → 企画会議に充当

STEP 2｜アイデアパイプライン可視化

• 社内アイデア箱＋月1ピッチ会 → 投資基準（市場規模・自社強みFit）を設定
• 5案→1案まで絞り MVP（試作品） 開発へ

STEP 3｜小さく検証（MVP販売）

• 3か月／50万円以内でβ版サービスをローンチ
• KPI：初期顧客10社／継続率60％以上を目標

STEP 4｜“隣接拡大” でフルスケール

• コア事業の資産（顧客基盤・設備・技能）を活用してコスト最小化
• 例：外構業者が“庭キャンプ用品レンタル”をECで展開 → 既存倉庫を流用

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5️⃣ よくある失敗パターンと回避策

失敗パターン	原因	回避策
コア事業をおろそかに	人員シフトが急すぎ	フェーズ別リソース配分表を作る
新規事業に“社長の趣味”を優先	市場検証不足	MVP→顧客インタビュー→Pivot
複数事業を同時に走らせカオス化	管理会計が事業別で切れていない	PL/CFを事業区分で管理し決算ミーティング

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6️⃣ “営業マンが自走しながら新事業を売る” 体制例

役割	コア事業	新規事業
インサイドセールス	見積・アポ取得	β版オンライン相談
フィールドセールス	契約クロージング	追加ヒアリング＆共同開発提案
カスタマーサクセス	アフター・紹介	利用データ収集→改良インサイト提供

ポイント：報酬を粗利共通KPIに統一し、社内で“獲得案件の取り合い”を防ぐ。

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まとめ：既存×新規の“両輪経営”でサバイブする

1. 苦しいサイクルの原因＝既存1本依存＋価格競争
2. 並行育成でキャッシュ安定・社員活性・事業価値UP
3. 4ステップ（余白確保→パイプライン→小さく検証→隣接拡大）が王道
4. 失敗を防ぐ鍵は事業別管理会計とリソース配分の段階設計

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―― “苦しい経営サイクル” から抜け出し、
持続的に伸びる複数エンジン企業 を一緒に目指しましょう！

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著者：アルクス株式会社 上内隆之

https://youtu.be/EiE8HN32_HE