どうすれば小さい外構業者・リフォーム屋さん・工務店を“無理なく”大きくできるか？
―― 5つの成長レバーと実践テンプレート
こんにちは。アルクス株式会社の上内隆之です。
「腕には自信があるのに受注が伸びない」「職人は揃ったが次の拡大策が見えない」――そんな声を毎月のように耳にします。今回は 外構・リフォーム・工務店 に特化し、小規模から中規模へスケールアップする具体策をまとめました。
1️⃣ “選ばれる理由” を1フレーズで言語化する ― ポジショニング
| NG例 | 改善例（刺さる一言） |
|---|---|
| 「地域密着の外構業者です」 | 「最短7日でエクステリア完成。共働き世帯専用プラン」 |
| 「丁寧なリフォーム」 | 「築30年以上の木造に“断熱＋耐震”をワンストップ」 |
ポイント：機能軸ではなく“ターゲット×ベネフィット”で打ち出すと競合が一気に減る。
2️⃣ MEO ＆ 体験型LP で 地域1位の問い合わせ導線 をつくる
- Googleビジネスプロフィール
- 施工前後写真を“週2枚”投稿＋レビュー返信100％
- 体験型LP（ランディングページ）
- 360°施工ツアー動画＋「30秒概算見積」フォーム
- リターゲティング広告
- LP訪問者だけに翌日からSNS動画広告を配信 → CVR2.3倍
3️⃣ パッケージ商品化で“即決率”を上げる
| 旧 | 新（パッケージ化） |
|---|---|
| 現地調査→設計→都度見積 | 「カーポート標準セット 98万円（工期3日・保証5年）」 |
| 顧客ごとに図面作成 | 定型プラン＋オプション表 で選択式 |
成果例：見積→契約までの平均リードタイム 45日→18日／粗利率＋12pt
4️⃣ “協力会社コミュニティ” を組み 職人キャパ不足 を解消
- LINEオープンチャット で協力業者 20社を即時召集
- ガントチャート共有（Googleスプレッド）で空き日程を可視化
- 紹介手数料3％ を明文化し、案件融通をインセンティブ化
結果：繁忙月でも受注断りゼロ／外注比率 20→35％でも品質クレーム減
5️⃣ 社長の“見積・営業”を Inside Sales＋成功報酬代行 に置換
| タスク | 代替手段 | 効果 |
|---|---|---|
| 電話・訪問アポ | テレアポ＋LINEビデオ商談 | 訪問数▲40%／成約率＋8pt |
| クロージング | 建築専門 営業代行（成果報酬5〜8％） | 売上1,200→1,900万円／月 |
住宅・リフォーム系で実績ある営業代行（抜粋）
- アイランド・ブレイン：建築案件75,000件の実績。テレアポ〜同席。
- ツクノビセールス：外構専門。月2,000件アウトバウンド。
- エグゼクティブ：塗装・防水の職人系クロージングに強み。
意外と見落としがちな “伸びる会社” 3つの共通点
- 数字を毎週チェック：リード数／見積件数／成約率／粗利率――「見える化→対策」が早い。
- 社長が“現場”を卒業：見積・営業を仕組み化し、社長は資金調達・新規事業へシフト。
- 仲間を巻き込む文化：協力会社・営業代行・職人が“自社の宣伝部隊”になっている。
まとめ：5つの成長レバーで“無理なく”スケールアップ
- ポジショニング言語化
- MEO＋体験LPで地域1位の導線
- パッケージ商品で即決率アップ
- 協力会社コミュニティで施工キャパ拡張
- 営業代行＆インサイドセールスで社長の時間を開放
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―― “腕は一流、でも伸び悩む” を脱し、
仕組みとチームで売上が伸びる会社へ一緒に変革しましょう！
著者：アルクス株式会社 上内隆之
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