社長が営業を取ってくる会社はなぜ成長できないのか？

―― 例外的に“社長ひとり”で伸びる会社の共通点と、営業マンが育つ環境のつくり方

こんにちは。アルクス株式会社の上内隆之です。
中小企業の経営相談で最も多いテーマのひとつが 「社長が営業の最前線に立ち続けている」 という問題です。
今回は――

1. 社長営業が成長を阻む理由
2. それでも“社長ひとり”で伸びるレアケースの特徴
3. 営業マンが自走・成長する環境づくりの具体策

を深掘りします。

---

1️⃣ なぜ“社長営業”は会社の成長を止めるのか？

症状	具体的な弊害	KPI影響
社長のスケジュールが商談でパンパン	戦略立案・資金調達が後回し	新規事業着手率 ▲80%
顧客が“社長しか信用しない”	権限委譲できず、組織が拡大しない	クロージング率は高でも件数頭打ち
営業ノウハウが言語化ゼロ	社員が真似できず属人化	新人定着率 ▲50%

本質：

• 社長＝最大単価・最短成約 を生む“特殊兵器”。<br> 兵器を日常運用に使えば経営者不在になる。
• 再現性のない売上は銀行・投資家の評価も上がらず、成長資金が取りにくい。

---

2️⃣ それでも“社長ひとり”で伸びるレアケースの３条件

条件	具体像	リスク
超高付加価値商材	特許技術・富裕層向け注文住宅など	市場規模が小さくスケールしにくい
価格決定権が社長の専門性に直結	コンサル・医療・士業など	社長離脱＝価値喪失
仕組み化より出口戦略	早期M&Aや限定プロジェクト型	組織を残さず“焼き切り”で終わる

共通点：短期的に高収益だが**“会社”ではなく“個人商店”モデル**。
成功の再現性や承継性が低く、社長が病気・引退で一気にリスク顕在化。

---

3️⃣ 営業マンが育つ “自走環境” のつくり方

◆ STEP 1：売れるプロセスを 言語化 → 可視化

1. ペルソナ・課題・解決策 を営業ストーリーシートに落とす
2. ヒアリング質問テンプレ と 想定FAQ を共有フォルダで更新
3. 案件ステージ×確度定義 をSFA/CRMに設定（見込み→提案→契約 など）

Before	After
経験頼みのアドリブ	新人でも“型”で商談が進む

---

◆ STEP 2：同行 → ロープレ → フィードバックループ

フェーズ	ツール	期間
同行見学	商談録音／議事メモ共有	1か月
ロールプレイ	社内Zoom録画＋レビュー	2週間
単独商談	週次1on1で案件レビュー	常時

ポイント：フィードバックは “事実 → 行動 → 次回改善案” の順で、人格に踏み込まない。

---

◆ STEP 3：インセンティブ設計 と 成長ラインの明示

1. 成果報酬は「粗利連動」 に設定し、無理な値引きを防止
2. スキルグレード（例：見積作成OK→複数案件同時回し→組織マネジメント） を提示
3. “昇格要件×教育プログラム” を社内Wikiで公開し、自己学習を促進

---

◆ STEP 4：マーケと分業し ホットリード集中 に変える

• MQL→SQLを定義し、営業は“確度70%以上”だけを担当
• テレアポ・フォーム反響の一次対応をInside Salesへ委託
• 成約率30%超を維持しながら訪問件数40%削減 → 時間当たり粗利UP

---

意外と気づいていない “育つ環境” の副産物

1. 採用コスト減
   • “育成できる会社” は候補者の安心感が高く、自社メディア経由応募が増加。
2. 顧客体験統一
   • 誰が担当でも提案品質が揃い、口コミ評価↑・紹介案件↑。
3. 事業売却価値UP
   • 営業が仕組み化されている企業はEV/EBITDA倍率が+1〜2ポイント上がる事例多数。

---

まとめ：社長が“売る”から“仕組みを創る”へシフト

旧	新
社長＝最強営業マン	社長＝売れる仕組みのディレクター
個人ワザの属人化	プロセス共有・数字管理
目先の売上最優先	組織再現性・事業価値最大化

「自社に営業部隊を作りたい」「プロセス設計から伴走してほしい」
月5万円〜の経営顧問サービスで、育成設計・SFA導入・KPI運用までトータル支援します。
アルクス株式会社へのお問い合わせはこちら

―― 社長が一歩引き、営業マンが自走する――
そんな“次のステージ”を一緒に実現しましょう！

---

著者：アルクス株式会社 上内隆之

https://youtu.be/t92ze6C4Trg