誰もが知ってる有名コンサル会社でも８０％が失敗に終わる現実

中小零細企業に大金を投じたら成功するってほど現実は甘くはないんだよ。（笑）

有名コンサル導入の「失敗のリアル」

月額100万円という高額で有名コンサルタントを契約すれば、劇的な経営改善が期待できる――そう考えて導入したある中小零細企業のケースでは、むしろ社内は混乱しました。コンサルの指示で社内の体制変更や新制度の導入が行われましたが、それに伴い人間関係が悪化し、社員の不満が噴出。モチベーション低下から退職者も増加し、業績もかえって悪化してしまったのです。1年契約を終えた社長は「ほっとした」というほどで、高額コンサル契約は期待外れの結果に終わりました。

実はこうした事例は珍しくありません。外部コンサルを導入したプロジェクトの約8割は失敗しているともいわれますastorypr.com。「高額な経営コンサルを雇ったものの、提案された内容をどう活用していいか分からない」「プロジェクト終了後、社内の運用は元に戻り、結局同じ問題が再発する」「社員の士気がむしろ下がり、中堅社員が次々退職してベテランと新人ばかりが残った」などの声も現実に聞かれますastorypr.comastorypr.com。では、なぜこのようにコンサル契約が機能しないのでしょうか。

大手コンサルが中小企業で機能しない構造的理由

まず考えられるのは、大手コンサルの手法が「人・モノ・金」が揃った企業向けであるという構造的な理由です。一般に中小企業は大企業に比べて、経営資源である人材・設備・資金が圧倒的に乏しいものですreving-partner.co.jp。豊富な人員でプロジェクトチームを組んだり、大規模投資で一気に改革を進めたりといった施策は、中小零細企業には現実的ではありません。そのため、大手コンサルが提示する「王道の戦略」や「理想的な組織改革プラン」も、社内リソース不足で実行できなかったり、現場に過度な負担をかけてしまったりしがちです。

また、大手コンサルは即効性を求めて制度や仕組みを急激に変える提案をするケースが多く、それが裏目に出ることもあります。gentosha-go.com実際ある中小企業では、コンサルタントが社内の不満や人間関係の悪さに着目し、「360度評価制度」を導入すれば公平性が保たれ士気が上がると提案しましたgentosha-go.com。理屈では正しく見えますが、この改革は見事に失敗し、制度導入の翌年も業績は向上しなかったのですgentosha-go.com。高額なコンサルフィーを支払ったものの何の成果も得られず振り出しに戻る――中小企業ではそんな最悪のパターンが頻発していますgentosha-go.com。

なぜ失敗したのでしょうか？その企業で本当に必要だったのは評価制度の変更ではなく、もっと地に足の着いた課題解決でした。後に判明した真の課題は、営業部門のKPI設定と業務分担のミスにより、オペレーション部門に常に過大な負荷とクレームが発生していたことだったのですgentosha-go.com。ベテラン社員が次々と離職し新人ばかりになる悪循環も起きていましたgentosha-go.com。つまり、現場で起きていた肝心の問題は「評価制度」という大枠では解決できない、もっと小さく具体的なプロセス上の課題だったわけです。

このように、大手コンサルのアプローチは組織構造や制度といった上層部の論理に偏りがちで、中小企業の現場レベルの実情や「小さいけれど本質的な問題」を見落とすことがあります。人材も資金も限られた中小企業では、まず足元の当たり前（基本的な業務フローや現場環境）を整えることが重要ですが、大手コンサルの画一的手法ではそこに十分手が届かないことがあるのです。

本当に必要な経営改善支援とは何か

では、中小零細企業に本当に必要な経営改善支援とはどのようなものでしょうか。先の失敗事例から見えてくるのは、現場を無視したトップダウン型の改革ではなく、現場を巻き込み根本原因に向き合う支援こそが効果的だということです。

アルクス株式会社はまさにその点にフォーカスし、中小企業向けに独自の支援を行っています。その結果、以下のような具体的な経営改善実績をあげてきました：

• 人材の活性化: 社員同士が生き生きと意見を出し合い、自発的に動く組織風土への転換を支援。停滞していた社内コミュニケーションが改善され、離職の歯止めと業績向上を実現。
• 新規事業立ち上げ: 新分野への進出を社内外のリソースを組み合わせて企画立案から実行まで伴走支援。小規模でも着実に利益を生む新事業の創出に成功。
• 赤字脱却: 資金繰りに苦しむ企業に対し、収益構造の見直しと徹底した現場改善を実施。数ヶ月でコスト削減と売上アップを両立させ、慢性的な赤字から黒字転換を果たす。

これらは一例ですが、いずれも**「現場」と「経営」の両輪に働きかける支援**によって成し遂げられた成果です。本当に必要な経営改善支援とは、単に経営者にアドバイスを与えるだけでなく、現場を巻き込み具体策を一緒に実践していくことだと私たちは考えています。

アルクスが成果を出せる理由 – 経験値・基本の徹底・チームづくり

アルクスが先述のような支援成果を出せるのは、いくつか明確な理由があります。

**第一に、経験値の豊富さと現場目線です。**アルクスのコンサルタントは大企業から中小企業まで様々な現場を渡り歩いてきたプロフェッショナルです。机上の理論ではなく「この規模の会社では何がボトルネックになりやすいか」「どうすれば社員が動くか」を肌感覚で知っています。現場で蓄積した豊富な経験値があるからこそ、会社ごとに異なる課題の本質を見抜き、的確な解決策を提示できます。

第二に、「当たり前」を整えることを重視しています。売上拡大や新規プロジェクト推進も大切ですが、その前に日々の業務の基本が回っていなければ絵に描いた餅です。アルクスはまず社内のコミュニケーション、業務フロー、KPIの設定、人材配置など基本となる土台をしっかり点検・整備します。見落とされがちな小さな問題や非効率を潰し、健全な組織運営の「当たり前」を確立することで、持続可能な成長の地盤を築くのです。

**第三に、社員のチームづくりへの仕掛けです。**人は自分が関与し、納得したことにしか本気になれません。アルクスでは社員の意見を吸い上げる場づくりや、部署横断チームの結成、成果が出た際の表彰制度などを提案し、社員全員が参加する改善チームを育てていきます。トップダウンではなくボトムアップの力を引き出すことで、改革が「自分ごと」として社内に定着しやすくなります。

最後に、伴走支援の姿勢です。アルクスはクライアント企業に対しコンサルタントというより**「パートナー」として寄り添います。経営者や現場担当者と常にキャッチボールをしながら、自社のことのように一緒に汗をかくコンサルティングですastorypr.com。机上の空論や高みからの指示出しではなく、現場での対話を重ねケースバイケースで柔軟に動く――この伴走型の支援**こそ、中小企業の経営改善に必要なアプローチだと考えています。

以上のような理由から、「大手流」のコンサルティングでは力を発揮できなかった場面でも、アルクスなら成果を上げることができるのです。

改善がうまくいかない最大の理由：社長自身が変わらないケース

どんなに優秀なコンサルタントが支援しても、**社長自身が変わらなければ改善は成功しません。**組織改革や業務改善の主導権を握るのは経営者であり、決して社員だけに責任があるわけではありません。tanabeconsulting.co.jp裏を返せば、経営者が自らの姿勢や考え方を変えずに「誰かに何とかしてほしい」と他力本願でいる限り、どんな施策も絵空事に終わってしまう可能性が高いのです。

中小企業の社長は自社への思い入れが強く、「自分のやり方」を信じている方が少なくありません。それ自体は素晴らしいことですが、ときにそれが変革のブレーキになることがあります。コンサルタントが客観的に問題を指摘しても「うちのやり方を否定するのか」と受け取られ、せっかくの提案が採用されない例も見られます。また、社長が本気で変わる覚悟を示さないと社員は敏感に感じ取り、「どうせ口だけだ」と冷めてしまうものです。経営トップが自ら模範を示し、痛みを伴う決断も率先して実行する姿勢を見せてこそ、社員も安心してついてくるでしょう。

では、社長ご自身が変わるために、具体的にどのようなポイントに取り組めばよいのでしょうか？ここでは鍵となる3つのポイントを紹介します。

① 社員の声を聞く

まず重要なのは、社員の生の声に耳を傾けることです。現場で働く社員こそ、日々の業務の中で問題点や改善の余地を一番よく知っています。実際、現場の従業員から直接情報を得ることで、実際の業務上の課題や改善のヒントが明確になりますtebiki.jp。社長が積極的に現場社員との対話の機会を持ち、「何か困っていることはないか」「会社を良くするためにアイデアはあるか」を問いかけてみてください。

ポイントは、社員の意見を真剣に受け止める姿勢を示すことです。ただ聞き流すのではなく、「なるほど、そういう問題があるのか」と共感し検討する意思を伝えるだけで、社員の意識は大きく変わります。自分たちの声に耳を貸してくれると分かれば、社員は会社のことを他人事ではなく自分事として捉え、改善に前向きに参加してくれるようになります。

② 社員同士で議論させる

次に、社員が主体的に議論できる場を設けることです。トップが一方的に指示命令を下すだけでは、社員は「どうせ言われた通りにしかできない」と考えがちです。それでは現場の知恵が活かされず、改善もうまく進みません。むしろ社員同士で課題について自由に話し合い、改善策を検討できる環境を作ることが大切です。

例えば、部署横断のプロジェクトチームを作って定期的にミーティングを開いたり、現場改善提案を募集して発表する場を設けたりするとよいでしょう。ポイントは経営者が口を出しすぎず、社員に考えさせ主体性を引き出すことです。仮に社員が最初は戸惑ったとしても、「自分たちで考えていいんだ」と分かれば次第に意見が出てくるものです。

注意したいのは、社員に「やらされている感」を与えないことです。上から押し付けられているうちは、現場は主体的に動かなくなり指示待ちになってしまいますkashika.biz。指示待ちになれば誰も新しい提案をしなくなり、問題が表面化しにくくなるkashika.biz──これでは改善の芽を自ら摘んでしまうようなものです。そうならないためにも、社員発のアイデアや議論を尊重し、「自分たちで会社を良くしている」という実感を持ってもらうことが重要です。

③ 社員は改善策を知っているが経験不足 – プロが伴走すべき理由

多くの場合、現場の社員は何が問題か、本当は分かっています。そして「本当はこう改善したらいいのに」という策も心の中では分かっていることが少なくありません。ただし、彼らにはそれを実行に移す経験が不足していたり、全社的な視点・専門知識が足りなかったりします。だから改善が進まないのです。

実際、中小企業の社員は日々目の前の業務に追われており、経営を良くするための課題に手が回らないのが実情です。また、新しい技術や手法に関する知識や、業務改善の経験が不足していることも大きな要因だと指摘されていますprtimes.jp。現場は業務のプロですが、組織改革や最新システム活用といった分野になるとノウハウがない──これでは「分かってはいるけどできない」状況に陥ってしまいます。

だからこそ必要なのが、外部のプロが伴走する支援です。社員が持っている「ここを変えたい」という思いを引き出しつつ、彼らにはない視点や経験を補って一緒に改善策を形にしていく役割をプロに担ってもらうのです。単発の助言や提案で終わらず、実行段階まで寄り添う伴走型の支援なら、社内の貴重な経営資源（社員の知恵や技術）を最大限に活かしつつ課題解決に導くことができますastorypr.com。

経営コンサルタントというと上から指導するイメージを持つ方もいるかもしれません。しかし、本当に成果を出すプロは**陰で社員を支える「黒子」**に徹します。社員が主役となって走る横でペースメーカーやコーチのように並走し、ときに後押ししながらゴールまで導くのです。そうすることで社員自身に改善の経験値が蓄積され、コンサルが去った後も自走できる組織へと成長していきます。

集客・営業はプロに任せるという選択肢も

経営改善の一環で売上拡大を目指す際、集客や営業といった専門性の高い分野はプロに任せることも有効な戦略です。中小零細企業では社長や幹部が営業の最前線に立っているケースも多いでしょう。しかし、デジタルマーケティングの発達した現在、効果的な集客方法や営業手法は高度化・多様化しています。本業で忙しい中小企業の経営者がこれらすべてを独自に習得し実践するのは容易ではありません。

そこで、思い切って集客・営業活動を外部の専門家に委ねることを提案します。例えば、WebマーケティングのプロにWeb集客を任せたり、フリーランスの優秀な営業マンに契約して自社商品を拡販してもらったりするのです。専門のプロは最新のノウハウを駆使して短期間で成果を出してくれる可能性が高く、経営者はその分自社の強みを伸ばすことや内部のマネジメント改善に専念できます。

アルクス株式会社でも、そうした外部リソース活用による売上アップ支援のお手伝いをしています。必要に応じて集客・営業のプロフェッショナルと提携し、お客様企業の製品・サービスにマッチしたマーケティング戦略や販路開拓をサポートいたします。また、アルクス自身が経営顧問として定期的に経営者とブレストを行い、営業施策のPDCAを回すお手伝いも可能です。「経営顧問って具体的に何をしてくれるの？」という疑問もあるかもしれませんが、平たく言えば**あなたの会社の“参謀役”**です。経営判断から組織づくりまで伴走し、社長が最速で目標達成できるよう支援いたします。

まとめ

高額な有名コンサルタントを雇えば魔法のように会社が良くなるわけではない――中小零細企業の現場では、身をもってその現実を経験するケースが少なくありません。大事なのは、「会社を変えるぞ」という社長自身の覚悟と、社員を巻き込んだ泥臭い取り組みです。現場の声に耳を傾け、社員の力を信じて引き出し、足りない部分はプロの知見で補う。これこそが、本当の経営改善への王道と言えるでしょう。

アルクス株式会社は、まさにその王道を一緒に歩むパートナーとして、中小零細企業の経営者の皆様を支援しています。「社内を変えたいが何から手を付ければいいか分からない」「自分も変わる覚悟はある。信頼できる伴走者がほしい」──そんなお悩みをお持ちでしたら、ぜひ一度お気軽にご相談ください。**詳しくはアルクス株式会社のお問い合わせページまでご連絡ください。**きっと御社に最適な改善への道筋を見つけるお手伝いができるはずです。

ご拝読ありがとうございました。貴社のさらなる発展を心より応援しております。

【参考文献・情報源】

• Gregory Farrell, “The Problem with Small Business Consulting.” LinkedInlinkedin.comlinkedin.com
• 山中一浩「業績低迷、人間関係悪化、退職者続出でも…中小企業の『問題解決』が難航するワケ」幻冬舎ゴールドオンライン (2022年3月4日)gentosha-go.comgentosha-go.comgentosha-go.com
• 株式会社レヴィング・パートナー公式HP「中小企業と大企業の違い 経営手法とコンサルティング手法」(2024年2月24日)reving-partner.co.jp
• AStory「コンサルを入れても成功できない理由」(2020年9月21日)astorypr.comastorypr.comastorypr.comastorypr.com
• 業務可視化Note「第1回『業務改善…現場はヤル気なしと嘆く前に』」(SPS Writer N.I)kashika.biz
• PR TIMESニュースリリース「なぜ業務改善には『伴走パートナー』が必要なのか？」(2022年11月9日)prtimes.jp

https://youtu.be/NT3xhYu0wms