【外構・リフォーム・工務店向け】価格競争から抜け出して“選ばれる会社”になる方法
アルクス株式会社 上内 隆之
外構・リフォーム・工務店の経営者様へ。値下げ合戦に疲れていませんか？ 本記事では「なぜ価格競争に陥るのか」を分解し、ワクワクする商談プロセス・わかりやすいプレゼン・顧客の本音を捉えた提案づくりで“指名買い”される仕組みを解説。月5万円の経営顧問サービスで貴社の営業を総合支援します。
価格競争に陥っていないか？
- 粗利10％未満で工事を受注している
- 値引き額が年々拡大している
- 「キャンセルが怖くて最後は値下げでクロージング」
もしひとつでも当てはまるなら、すでに価格競争の蟻地獄に足を踏み入れています。外構・リフォームは“工事完了後の満足度”が真の価値ですが、多くの会社は施工前の金額だけで選ばれる仕組みを放置しているのが現実です。
外構業者・リフォーム業者・工務店の方は営業活動を勘違いしている？
価格でしか選ばれないから価格競争になることを理解する
「ウチは良い施工をしているから分かってくれるはず」
― その“信念”は尊いですが、お客様は施工前に結果を体感できません。伝わらなければ存在しないのと同じです。
- **営業＝“説明”**になっていませんか？
単なる機能説明では「他社でも同じ」と思われ、最後は価格で比較されます。 - 見積書＝数字だけでは価値が伝わりません。3社相見積もりで最安値に流れるのは当然です。
- オンライン商談の不在
コロナ以降、商談の約4割※がオンライン化しています。対面一択だと接点が減り、競合比較の時間を相手に渡してしまいます。
※出典：中小企業白書2024年版【営業DX特集】
価格競争から抜け出すにはウリになるものを考えないといけない
① 商談プロセスがワクワクする営業の流れを作る
- ヒアリング→VRプレビュー
- お客様の暮らし方をインタビュー
- 24時間以内にVRで完成予想を共有
- 「この会社はスピード感が違う」と印象付け
- ストーリー型提案書
- 「現状の悩み→理想の1日→工事後の未来」を冊子化
- 感情に訴求し、価格以外の比較軸を創造
- オンライン・オフライン混合
- 初回：Zoom（時間効率UP）
- 第2回：ショールーム（体感）
- 最終：現地立会い＋契約
ポイント：ワクワク＝先回りした体験設計。価格の話は“最後に一度だけ”。
② よりわかりやすいプレゼンを探求していく
- 3Dパース＋概算費用をワンクリック表示するアプリを導入
- BEFORE/AFTERの定量データ（光熱費削減率など）を明示
- ROIシミュレーション
「初期150万円、維持管理費▲5万円/年・家の資産価値+◯％」 - 競合比較表（自社≠最安）を自ら提示し、価格以外の優位点を可視化
③ お客様の本心は何を求めているのか？を追求し、すべての答えを解決してあげること――これが営業である
| 表面的な要望 | 本心 | 提案アプローチ |
|---|---|---|
| 「駐車場を広げたい」 | 子どもが免許を取る前に準備したい | 将来2台→3台へ拡張できる設計＋資金計画 |
| 「外壁を安く塗り替えたい」 | 近所の家より早く色褪せたのが恥ずかしい | 高耐候＋デザイン性を強調したプラン |
| 「フェンスを高くしたい」 | 犬を放し飼いにしたい | ペットフレンドリー素材＋足洗い場まで一体提案 |
本心を見抜くコツ
- 5WHYインタビュー：なぜ？を5回くり返す
- 未来質問：「10年後どうなっていたら理想ですか？」
- ネガティブ質問：「一番避けたい失敗は？」
こうした深掘りで得た“感情データ”を提案に落とし込めば、価格競争は一気に弱まります。
集客と営業代行は私たちプロに任せるべき
- リスティング広告運用からMEO対策、YouTubeコンテンツ、オンライン商談代行までワンストップ
- 営業資料テンプレート100種＋AIパース自動生成ツール
- 成果報告はGoogleデータポータルで可視化（月次レポート15分でチェック完了）
月5万円の経営顧問料で成功への道のりを作ります
- 週1回のオンラインMTGで進捗と課題を共有
- KPI設計→運用→改善を3ヶ月でループ
- 追加費用ゼロで広告運用レポート・営業トークスクリプトを提供
- 解約率2％（24年実績）で長期伴走が基本
👉 まずは無料相談30分にお申込みください
https://arcus01.com/contact/
h3 まとめ
- 価格競争の正体は“伝わらない価値”
- ワクワク商談・見える化プレゼン・本心深掘りで“指名買い”を創出
- 営業と集客の仕組み化はプロに外注し、経営者は顧客価値の創造に集中
アルクス株式会社は外構・リフォーム・工務店様の“営業DXパートナー”として、月5万円から本質的な売上改善をお手伝いします。
お問い合わせは今すぐ → https://arcus01.com/contact/
外部参考リンク
- 中小企業庁『小規模事業者白書2024年版』（営業DX特集）
https://www.chusho.meti.go.jp/pamflet/hakusyo/ - HubSpot「The State of Sales 2024」
https://www.hubspot.com/state-of-sales - リフォーム産業新聞『リフォーム業界の平均粗利率と顧客単価』
https://www.reform-online.jp/news/industry/70676.php
この記事へのコメントはありません。