【経営相談】工務店・リフォーム・外構工事業の儲かる戦略
工務店・リフォーム・外構工事 どうすれば儲かるのかしっかりと考える
近年、建設資材費の高騰や人手不足が深刻化し、中小工務店やリフォーム・外構工事業者を取り巻く環境はますます厳しくなっています。帝国データバンクの調査によれば、2024年度は建設業で111件もの人手不足倒産が発生し、全体の約3割を占めるまでになりましたprtimes.jp。この背景には、受注単価の上昇が顧客に転嫁しにくく、賃上げ余力のない零細企業が多いことが指摘されていますprtimes.jp。こうした状況では、「ただ受注を増やせばいい」という従来型の発想だけでは不十分です。本当に儲けるには、売上の目標だけでなく利益やキャッシュフローを含めた経営を考え直す必要があります。
ただお客様の数を増やしても儲かる訳ではない
多くの中小企業経営者は「仕事さえ増やせば儲かる」と考えがちですが、売上高を追求するだけでは利益確保には繋がりません。実際に経営悪化のサイクルでは、売上高を維持するために「利益度外視で受注する」ケースがしばしば起こります。これは一時的に売上を作っても、利益はほとんど出ず、最終的に赤字案件を抱える原因となります。事業規模を拡大しても、店舗や人員を増やした結果、固定費や人件費がかさみ、最終的に利益率が低下するリスクがあります。工事件数を追うだけでなく、１件あたりの利益をいかに確保するかが重要で、経営者は売上総利益の管理（原価管理）を徹底しなければなりません。
工務店はなぜ、儲からないサイクルになってしまうのか？
多くの工務店が陥る典型的な「経営悪化のサイクル」とは、まず受注確保のために利益度外視の仕事を引き受けてしまうことから始まりますgentosha-go.com。目先の売上は確保できても、利益は生まれず入出金のタイミングが狂い始めますgentosha-go.com。次第に労務環境が悪化し、現場担当者の不満が増加。やがて赤字案件を連発し、従業員の離職・モチベーション低下を招きますgentosha-go.com。最終的には資金繰りが逼迫し、粉飾決算に走るなど経営基盤が揺らぎますgentosha-go.com。こうした負の連鎖から抜け出すには、売上だけでなく利益を重視した経営に転換し、根本的なビジネス構造の見直しが求められます。
① 集客強化と営業力強化について考える
まずはマーケティングと営業戦略を見直し、集客目標を明確に設定します。例えば「半年で新規顧客数を20%増加」など具体的な数値・期間を設定することで、施策の進捗を客観的に把握できますprtimes.jp。具体策としては、自社サイトやSNSでの情報発信、折込チラシや広告掲載、社員紹介や口コミの強化など多角的な販促活動が有効ですandpad.jp。特に地域密着型の工務店・外構業では、Googleマップやローカル検索で上位表示されるMEO対策が集客安定化に欠かせませんsungrove.co.jp。さらに、見込み客へのフォローや提案力の強化、既存顧客への定期連絡など、営業プロセス全体を整備して引合い→受注率を高めることも重要です。
② 建築原価をどう下げる？
andpad.jp工事原価（材料費・外注費・労務費など）を抑える取り組みも不可欠です。資材をまとめ買いして仕入れ単価を下げたり、定期的に仕入れ先を見直して交渉したりすることでコストダウンが可能です。作業効率化によって作業日数や重機リース日数を短縮すれば、人件費や経費も削減できますandpad.jp。ただし、過度なコスト削減は品質低下や手戻り工事を招くリスクがあるため、品質管理は徹底する必要があります。効果的な原価管理には、案件ごとの目標粗利益額を定め、実際の粗利益と比較しながら進めると良いでしょうandpad.jp（※関連情報：各工事ごとの損益ブレークイーブンを設定し管理します）。
③ クレームが少ない現場管理とアフターフォローについて考える
顧客満足度向上の要は現場管理とアフターフォローです。打合せ段階からお客様の理解を徹底させる工夫が必要で、例えば打合せには施主ご夫婦揃って同席いただき、前回までの内容を必ず復習する場を設けることで、意思伝達のズレを防げますe-kizuki.com。また、施工品質や進捗報告の徹底、近隣への配慮など基本を徹底すれば、クレームは減少します。さらに、工事完了後も保証や定期点検、修繕対応といった手厚いアフターフォローを実施することで、顧客の信頼を獲得しリピートや紹介につなげられますandpad.jp。高品質な施工と誠実なフォロー体制を整えることが、会社の評判や利益率向上に直結します。
会社の改善は私たちプロに任せるべき
経営課題を総合的に改善するには、外部専門家の助言が効果的です。社内だけで改善策を講じようとすると主観や経験則に偏りがちですが、第三者視点の経営顧問は自社の強み・課題を客観的に整理しますarcus01.com。例えば、自社のブランド戦略や従業員が働きたくなる社内環境整備などは、外部の専門家を交えることで方向性がクリアになりますarcus01.com。経営者自身では気づけない経営上の盲点を補い、成果につながる施策を戦略的に実行できる点がプロ支援の大きなメリットです。
たったの月5万円の経営顧問料で解決策を提案します
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まとめ
工務店・リフォーム・外構工事業の経営では、売上増だけでなく利益率改善に向けた多角的な取り組みが必要です。具体的には、的確な集客・営業戦略の策定や、原価管理の徹底、品質管理とアフターサービスの強化などが挙げられます。これらを社内だけで実行するのは容易ではありません。そこで、少額の経営顧問サービスを利用して専門家の知見を経営に取り入れることで、効率的かつ確実に収益改善が進みます。アルクス株式会社では、月額5万円の経営顧問サービスで多くの中小企業の経営改善を支援してきました。将来的な事業継続や成長を真剣に考える経営者の皆様は、ぜひ一度アルクスに経営相談をご検討ください。
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