売れる組織を作ること

営業力が会社の未来を決める――値引き体質から脱却する方法

こんにちは。アルクス株式会社　上内隆之です。
中小企業の経営者の方と話すなかで、常に課題として浮上するのが『営業力』です。

「品質には自信があるが、なぜか値引きでしか勝負できない…」
そんな悩みを持つ経営者は多いのではないでしょうか。

この記事では、営業力のある会社とない会社の差を明確にし、どうすれば営業力を高め、会社を安泰させられるのかを詳しく解説します。

営業力のある会社を作れば安泰、営業が弱いと極端な話値引きばかりをする弱い会社になってしまう

営業力がある会社は、価格競争に巻き込まれません。
むしろ、自社の価値をしっかり伝えられるため、利益率が高く、安定した経営が可能になります。

一方、営業が弱い会社の典型的な特徴は「とりあえず値引きする」ことです。
利益を削り、結局は会社の体力を奪う結果になってしまいます。

なぜ営業力の差がここまで経営に大きな影響を与えるのか？
それは、「営業力＝顧客への価値提案力」だからです。
自社の商品やサービスを適切に伝えられないと、顧客は価格だけで判断するしかなくなります。

経営者の皆さんに質問です。

「あなたの会社では、営業マンの採用時に何を重視していますか？」

営業は、どんな商品・サービスも顧客に届けるための最前線です。
しかし、多くの企業が人材不足を理由に「とりあえず人を採る」状態になっています。
その結果、本来獲得できるはずの利益を失っています。

優秀な営業マンを見極めるために、採用面接時には必ずロールプレイを取り入れましょう。
第一印象、コミュニケーション能力、顧客ニーズを掴む力をリアルに確認できます。

自社内で営業力を高める人材がいないなら、経営者自身が外部からヘッドハントすることを強く推奨します。
優秀な営業マンは、自分から応募することは稀です。だからこそ、「欲しい人材を狙って取りに行く」姿勢が重要です。

実際、営業が強い中小企業の多くは、この方法を取っています。

営業力が弱い会社には必ず以下の兆候が見られます。

これらの兆候は、営業担当者が顧客のニーズを掴めず、交渉を長引かせていることを示しています。営業の進捗をしっかり管理・共有できる仕組みが必要です。

「売れる営業マンだから」とクレームを放置してはいませんか？
契約よりもクレームが多い営業マンは、長期的に会社の評判を落とします。

その原因は大きく2つ。

こうした営業マンには教育と指導を徹底し、それでも改善しない場合は配置転換も検討すべきです。

営業力を高めるには、人材の「育成環境づくり」が最も重要です。

具体的には以下の施策を行いましょう。