経営顧問｜中小企業の『営業力』を飛躍的に高める方法とは？

こんにちは、アルクス株式会社の上内隆之です。

中小零細企業の経営者の皆様とお話しすると、営業に関して次のようなお悩みを頻繁に耳にします。

• 「営業マンごとに売上の差が激しい」
• 「営業社員の教育がうまくできず、成績が伸びない」
• 「トップセールスマンが辞めると一気に売上が落ちる」

実は、多くの会社が営業力向上を『個人の能力任せ』にしているため、営業力のムラや安定しない売上が生じるのです。

今回は『経営顧問』として多くの企業を支援してきた経験を活かし、中小企業が営業力を体系的に向上させる方法を徹底解説します。

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営業力は磨いているか？

営業力とは企業の収益を直接的に左右する重要な要素です。しかし、中小企業では、

• 営業担当者の個人的な能力や努力に頼っている
• 営業力向上のための具体的な仕組みがない
• 研修や教育に対する投資がほぼ行われていない

といったケースが非常に多く見受けられます。

これでは安定した売上を確保することは難しく、会社全体の成長にも限界が出てきます。

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多くの会社が『営業マン個人』に成長を委ねてしまっている

「営業マン個人が努力すれば売れるだろう」と考えている経営者は少なくありません。しかし、

• 営業マン個人任せでは成績の良し悪しにムラができる
• 優秀な営業マンが辞めると売上が一気に低下する
• 社内で営業ノウハウが蓄積されないため成長しない

といった問題が発生します。

企業が継続的に安定した成長を遂げるためには、『営業力向上の仕組み』を会社の中にしっかりと作り込む必要があります。

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トップセールスは『100人に1人』しかいないが、その1人は『勝手にトップになった』だけという確率

実際のところ、いわゆる『トップセールスマン』は、100人中わずか1人程度しか現れません。しかも多くの場合、

• トップセールスは自然に能力を発揮し、『勝手に』売れている
• 会社の営業教育や仕組みとは無関係に結果を出している
• こうした人材が退職すると、売上は大幅に低下する

つまり、『偶然の産物』に頼った営業では、会社の安定的な成長は不可能なのです。

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① 営業力を磨くとはどういうことか分解してみる

営業力を高めるためには、漠然と「頑張れ」と言うだけでは不十分です。営業力とは具体的に以下のような要素に分解できます。

• 『集客力』：新規顧客を効率的に獲得する方法
• 『提案力』：顧客に商品やサービスの価値を伝え、納得してもらう力
• 『クロージング力』：確実に契約に結びつけるスキル
• 『フォロー力』：顧客満足度を高め、リピートを生み出す能力

これらの各要素を体系的に教育し、営業チーム全体で『標準化』できるようにすることが重要なのです。

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② 営業の台本を作って、それをロープレなどをして徹底的に営業マンに浸透させる必要がある

営業の成果を安定的に上げるためには、『営業トークの台本化』と『徹底的なロールプレイング（ロープレ）』が非常に有効です。

具体的な方法としては、

• 営業成功パターンを洗い出し、『営業台本』として作成する
• 定期的に営業マンにロープレを行わせ、改善点をフィードバックする
• ロープレを繰り返し行い、『誰でも一定水準以上の営業』ができるようにする

こうすることで、個人の能力に頼らず、会社全体としての営業力を飛躍的に向上させることができます。

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例えば、『営業力が強い』ということは『量が倍売れるようになる』『質が低いサービスや商品でも普通に売れる』ということ

営業力が高いと、『質の高い商品』でなくてもある程度の売上を出すことが可能になります。

• 営業力があると、同じ商品でも競合他社より2倍以上売れる
• 商品やサービスの質が少々低くても、営業力でカバーできる
• 営業力向上によって収益性が大幅に改善される

もちろん長期的には『商品・サービスの質』を向上させることが重要ですが、まずは『営業力』を高めることで会社の売上は劇的に改善します。

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会社の改善は私たちプロに任せるべき｜月額5万円の経営顧問料で解決策を提案します

自社だけで営業力向上の仕組みを作ることが難しい場合、経営顧問のようなプロにサポートを依頼するのが効果的です。

アルクス株式会社では月々わずか5万円で、

• 営業力を分解し、具体的な教育プログラムを提案
• 営業台本やロープレを用いた営業チーム育成支援
• 経営改善をトータルで支援し、安定的な成長を実現

を提供しています。

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まとめ｜営業力を『個人任せ』から『会社の仕組み』に変えよう

• 営業力を個人任せにせず、会社の仕組みとして磨くべき
• 営業力を『集客・提案・クロージング・フォロー』に分解して育成
• 営業台本とロープレで誰でも一定以上の成績が出せるようにする
• 経営顧問を活用して、営業力強化の仕組みを構築する

ぜひアルクス株式会社の経営顧問サービスを活用して、会社の営業力を飛躍的に向上させてください。

中小企業の営業力を飛躍的に伸ばす方法とは　YouTubeを撮りました。ご視聴下さい。