経営顧問｜『顧客の本当のニーズ』を理解すれば集客単価は劇的に下がる
こんにちは、アルクス株式会社の上内隆之です。
中小零細企業の経営者の方と話していると、次のようなお悩みを頻繁に聞きます。
- 「広告費をかけているのに、なかなか顧客が増えない」
- 「競合と差別化ができず、価格競争になっている」
- 「お客様が何を求めているのか正直よくわからない」
こうした問題の根本的な原因は『顧客の本当のニーズ』を理解していないことにあります。
今回は、経営顧問として数多くの企業をサポートしてきた経験から、『顧客の本当のニーズ』を把握し、集客単価を劇的に下げる具体的な方法をお伝えします。
顧客の本当のニーズを理解していない会社がほとんど
多くの会社が『顧客のニーズ』を意識しているつもりですが、実際はほとんどの企業がその理解を間違えています。
具体的には、
- 自社が提供したい商品を売りたいだけになっている
- 顧客の本音を深く探らず、表面的なアンケート結果に頼っている
- 本当に顧客が求めていることを考える時間を取っていない
そのため、顧客から見ると『どこの会社も同じような商品やサービスを提供している』ようにしか見えず、価格でしか判断されない状況に陥っています。
外部リンク：中小企業庁：顧客ニーズを捉える重要性と具体的方法
顧客のニーズを間違って認識しているのに集客をしようとするとどんどん『集客単価が上がってしまう』理由
顧客ニーズを間違えていると、『集客単価』がどんどん上昇します。その理由は単純です。
- 本当のニーズに合っていない商品を売るために大量の広告費が必要
- 競合との差別化ができないため、価格競争に巻き込まれる
- 顧客の満足度が低く、リピートが起きず常に新規顧客を追い続ける必要がある
結果、広告費や人件費が増え続け、利益率は悪化の一途をたどります。
逆に言えば、『本当のニーズ』を理解できれば、劇的に広告費や集客単価を抑えることができます。
では、具体的にどのように『顧客の本当のニーズ』を探るのか？
顧客の本当のニーズを理解するためには、以下の具体的な方法が効果的です。
- お客様に直接会って徹底的にヒアリングする
- 自社のサービスを購入したお客様が『何に感動したか』を調査する
- 競合がやっていないことに注目し、自社の強みに変える
こうした地道な取り組みが、『顧客が本当に求めていること』を発見する近道となります。
① 業界はほとんどが同じもの、同じサービスなどを提供している｜顧客目線になるとどれも一緒になってしまっている
特に工務店や不動産業界、飲食店などの業界では、
- 同じような商品やサービスを提供している
- 消費者からすると『違いがわからない』
- 価格や割引でしか選ばれない状況になっている
というのが現状です。
これでは、どれだけ集客に力を入れても『高額な広告費』を使い続ける悪循環になります。
② それを解消するために改めて『自社の強み』を作るべき
競合と同じことをやっていては、顧客の本当のニーズを満たすことはできません。
顧客が『あなたの会社を選ぶ明確な理由』を作る必要があります。
具体的には、
- サービスの質を圧倒的に高め、他社と明確に差別化する
- 独自の保証制度やアフターサービスを作る
- 顧客の小さな不満や悩みを徹底的に解決する仕組みを作る
こうした明確な強みを構築することができれば、『集客単価』を下げながら、安定した顧客獲得が実現します。
関連記事：中小企業が『強み』を作るための具体的方法
やっていることが同じであれば、『営業力で勝負』するしかないし、強みを作れば営業力は必要なくなる｜あなたの会社はどっちで勝負しますか？
業界で同じことをしている限り、『営業力』という属人的な力に頼るしかありません。
しかし、営業力は社員の能力に依存するため、
- 営業担当が辞めれば売上が落ちる
- 教育に多大なコストがかかる
- 常に新規顧客を追い続けなければならない
というデメリットがあります。
一方、明確な『自社の強み』を作れば、
- 営業に依存しなくても顧客が集まる
- 安定した集客とリピートが生まれる
- 集客単価が大幅に下がり、利益率が向上する
このようなメリットが得られます。あなたの会社はどちらを選びますか？
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まとめ｜顧客の『本当のニーズ』を掴み、集客コストを最小化しよう
- 本当の顧客ニーズを理解すれば集客単価が大幅に下がる
- 自社の強みを明確にして競合との差別化を図ろう
- 営業力依存から脱却し、安定した集客を目指そう
- 経営顧問を活用し、プロの視点から会社を改善する
ぜひアルクス株式会社の経営顧問サービスを利用し、御社の飛躍的な成長を実現しましょう。
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